Jak zrobić prognozę sprzedaży

Dokładna prognoza sprzedaży pomoże Ci osiągnąć cele, utrzymać napięte planowanie i zoptymalizować zarządzanie ryzykiem. Pozwala także podejmować lepsze decyzje biznesowe. Sporządzenie prognozy sprzedaży zajmuje sporo czasu i wysiłku, choć istnieją sposoby, aby to ułatwić.

Co to jest prognoza sprzedaży?

Prognoza sprzedaży to przewidywanie, co będziesz sprzedawać w określonym okresie, na przykład w następnym roku lub kwartale, jak będzie wyglądał lejek sprzedażowy. Aby dokładnie przewidzieć, ile okazji sprzedażowych zostanie zamienionych na sprzedaż – i kiedy dokładnie to nastąpi – potrzebujesz kryształowej kuli. W praktyce ta prognoza opiera się na wszystkich dostępnych danych: od oczekiwanego przychodu po współczynnik prawdopodobieństwa dla każdego potencjalnego klienta i oczekiwaną datę zamknięcia.

Po co przygotowywać prognozę sprzedaży?

Dla firm sporządzenie prognozy sprzedaży jest przydatne do określenia strategii krótko- i długoterminowej. Firmy korzystają z prognoz sprzedaży

  • Przewidywanie i zarządzanie przepływami pieniężnymi.
  • Do zarządzania ryzykiem i przewidywania problemów.
  • Ustalanie i zarządzanie budżetami.
  • Aby oszacować koszty i dokonać inteligentnych inwestycji.
  • Aby określić i przewidzieć ich pozycję rynkową.
  • Aby usprawnić proces sprzedaży.
  • Ustalenie celów średnio- i długoterminowych.
    Aby ocenić, czy ich firma ma zrównoważoną przyszłość.

Jak zrobić prognozę sprzedaży?

Istnieją różne strategie tworzenia dokładnej prognozy sprzedaży. Możesz bazować na danych sprzedażowych z poprzednich lat, uzupełniając je o inne dane, takie jak przyszłe kampanie, ogólne trendy rynkowe, działania planowane przez konkurencję, nowe produkty lub usługi, które planujesz wprowadzić itp. Ponadto możesz określić szanse konwersji na podstawie pozycji Twojego leada w lejku sprzedażowym lub intuicji Twojego zespołu sprzedażowego.

1. Główna strategia

Dla każdego potencjalnego klienta w lejku sprzedażowym szacujesz prawdopodobieństwo, że zostanie on klientem. Najpopularniejsza logika brzmi: im dalej potencjalny klient zaawansował na ścieżce, tym większa szansa na konwersję. Ten procent należy pomnożyć przez wartość transakcji.

Załóżmy, że są to Twoje średnie konwersji na każdym etapie sprzedaży:

Pierwszy kontakt: 10% leadów w tej fazie ostatecznie staje się klientami

  1. Połączenie uzupełniające: 20%
  2. Prezentacja produktu: 50%
  3. Faza propozycji: 75%

Zsumuj wszystkie transakcje w każdej fazie lejka sprzedaży, a otrzymasz dość dokładne oszacowanie przychodów, których możesz się spodziewać.

Wadą tej strategii jest to, że nie bierze się pod uwagę średniego czasu trwania cyklu sprzedaży. Niektórzy potencjalni klienci mogą odłożyć decyzję o ponad pół roku po prezentacji produktu. W takim przypadku prawdopodobnie nie oszacowałbyś tego leada na 50%. Chociaż ta strategia jest dokładna, jeśli chcesz prognozować całkowity przychód, jest mniej precyzyjna w przewidywaniu, jak długo potrwa proces sprzedaży.

2. Cykl sprzedaży

Aby dokładniej przewidzieć, kiedy spodziewasz się sfinalizować transakcję, możesz skorzystać z cyklu sprzedaży. To średni okres między pierwszym kontaktem a zamknięciem transakcji. Jeśli całkowity cykl sprzedaży trwa 4 miesiące, lead ma 25% szans na zostanie klientem 1 miesiąc po pierwszym kontakcie.

Aby właściwie zastosować tę metodę, będziesz musiał śledzić historię swojej komunikacji, począwszy od pierwszego kontaktu. Narzędzie takie automatycznie zapisuje i łączy Twoją komunikację z właściwym leadem lub klientem. Przegląd informuje, ile potencjalnych klientów znajduje się obecnie w Twoim lejku i które momenty kontaktu miały miejsce.

3. Intuicja Twoich sprzedawców

Pierwsze dwie strategie opierają się na średnich wskaźnikach sukcesu, co utrudnia przewidywanie, jeśli nie masz wielu danych historycznych. Dlatego dla młodych firm i start-upów przydatne może być sporządzenie prognozy opartej na intuicji i spostrzeżeniach ich zespołu sprzedaży. Jaki jest potencjał leada, jak konkretny problem będzie musiał rozwiązać Twój produkt lub usługa, jaki przebieg miała rozmowa, czy umówili się na drugie spotkanie,…

Ta metoda nie jest bardzo specyficzna i często trudna do określenia ilościowego. Tak więc, jeśli masz więcej danych, inne strategie będą bardziej wydajne.
Chcesz dokładniej śledzić proces sprzedaży?

4. Starsze dane

Firmy, które działają dłużej, mogą oprzeć swoje prognozy sprzedaży na danych historycznych, porównując wyniki sprzedaży w tym samym okresie na przestrzeni kilku lat. Przy określaniu okresu odniesienia należy wziąć pod uwagę duże różnice sezonowe. Sprzedawca basenów nie powinien porównywać swojej księgi zamówień z lipca z księgą zamówień z listopada zeszłego roku.

Jeśli możesz cofnąć się o kilka lat, możesz nawet użyć danych dotyczących średniego wzrostu. Użyj tego testu porównawczego, aby określić średnie wyniki sprzedaży i ustalić realistyczne cele na nadchodzący okres.

5. Pełna prognoza

Najdokładniejsza metoda prognozowania łączy wszystkie poprzednie strategie. Im więcej masz danych, tym dokładniej możesz przewidzieć przyszłość. Na przykład możesz użyć danych sprzedaży z poprzednich lat jako punktu odniesienia, a następnie dodać liczbę potencjalnych klientów w lejku i pomnożyć je przez procent prawdopodobieństwa. Procent ten można obliczyć na podstawie średniej z trzech czynników: intuicji Twoich sprzedawców, etapu procesu sprzedaży i średniego czasu potrzebnego na konwersję leada.

Opublikowano
Umieszczono w kategoriach: News